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誰說賣酒沒前途?6大路徑告訴你該這樣去賺錢!(第4條最靠譜) (轉載)
發布時間:2015-05-07

文|崔自三


隨著競爭形勢的日漸嚴峻,行業的周期性調整,使我國的渠道業態發生了巨大的變化,作為渠道價值鏈關鍵環節的經銷商也不同程度地受此影響而出現了如下六種轉型趨勢。


1 品類經銷商




消費需求的多元化以及市場的日益細分,也促使產品品類的不斷細分,在此背景下,就催生了廠家的品類經銷商。所謂品類經銷商,主要是指經銷商在發展過程中,為了追求經濟效益、市場份額的最大化,通過運作廠家的某一品類產品,并壟斷某些銷售區域的方式,獨享品類帶來的利潤,從而成為廠家的品類經銷商。它既可以是多品類,也可以是單品類。它具有如下特點:




1.是品類而非全品項

品類經銷商往往不是代理或經銷廠家的所有品項,而是依據市場特性,有針對性地挑選一些適合市場特點的產品品項,使產品具有較強的目的性、時效性。




2.是跨區域銷售

品類經銷商往往銷售區域較大,不僅僅是自己的“一畝三分地”,更多地還“占有”鄰近的一些區域市場,通過擴大自己的地盤,獲取更大的發展空間,讓產品獲得更高的市場占有率。




3.實施品類壟斷

既然是品類經銷商,往往在所轄的銷售區域實施品類壟斷,通過品類壟斷,來最大限度地保證各級渠道商的利潤。比如,一家電經銷商通過買斷某小家電三合一榨汁機二個地級市場經銷權的方式,成為了廠家的品類經銷商,因為是品類壟斷,利潤自然可觀。




2 物流配送商




與品類經銷商不同,物流配送商是廠商功能細分化的產物。品類經銷商往往集銷售、配送于一體,而物流配送商則是僅僅承擔貨物配送的職能,它可能是全區域或部分區域的配送,比如,實施全國或部分區域的配送,也可能是單個市場的配送,通過賺取廠家提供的配送補貼,從而獲得自身發展。物流配送商具有如下特點:




1.職能較為單一

往往是廠家包攬了渠道開發、管理與維護,而經銷商只負責現金付款以及產品配送,而不具備傳統意義上的經銷商功能,體現的是專業人做專業的事。




2.靠賺取傭金發展

因為不具備更多的市場運作職能,所以,物流配送商的利潤空間往往掌握在廠家的手里,空間大小往往廠家說了算,所以,不容易獲得更快以及更大的發展。




3.異域配送是方向

即經銷商可以通過成立專業的物流車隊的方式,實施更大范圍的產品配送,不僅承擔某一廠家的產品,而且,還承接其他廠家相關的產品,從而可以更大地獲取配送利潤,借以更好地發展自己。


3 零售商




隨著銷售渠道空前的擠壓與白熱化的競爭,中間商的利潤空間日漸縮水,在這種情況下,一些經銷商開始轉向零售領域,通過開展零售業務,從而獲取最大化的單件產品利潤。經銷商轉型為零售商一般也具有如下特點:




1.開辦商場

通過品類齊全的商品,從而獲取較為豐厚的零售利潤。




2.建立連鎖店

通過在當地或異地建立連鎖店的方式,不僅可以提高產品的市場覆蓋率、占有率,而且還可以加大與廠家談判的籌碼。




3.發展加盟店

即在摸索出一套較為成熟的連鎖運作模式后,大力發展加盟商,不僅可以獲取技術、商標使用收益,而且還可以通過規模優勢,獲取產品配送差價。




4.開設4S店

即成為產品銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務為一體的綜合型零售“商鋪”,通過提供一站式,類似于流水線操作的商業模式,從而獲取較大利潤。


4 服務商




在經銷商的發展細分與進化中,一些經銷商為了采取差異化的運作模式,從而找到利基市場,紛紛選擇了做服務商。所謂服務商,就是產品價值鏈傳遞的“末梢”,是為體現產品延伸價值而衍生出的商業業態。它的特點是:




1.與廠家、代理商或經銷商是承上啟下關系。

同樣也是專業化分工的產物。體現的是專業與專注。




2.通過提供服務獲取收益,并獲得發展。

即提供專業維修、維護等,讓專業的人,做專業的事。




3.服務的企業往往較多

即有可能承接了眾多廠家的服務委托,更加體現專業化的特色。比如,某空調經銷商在轉型為服務商后,專業代理廠家的區域維修、維護業務,通過提供增值性服務,從而獲取廠家支付的服務補貼,得到了較快的發展。




5 制造商




近年來,隨著一些大型經銷商的不斷發展壯大,一些經銷商越來越不滿足于做通過獲取差價來贏得發展的經銷商了。在此背景下,一些有著經銷商“印記”的制造商新鮮出爐。經銷商演變成為制造商的方式為:




1.借助廠家融資時機

成為廠家的股東之一,從而搖身一變,蛻變成為了具有生產商和銷售商雙重身份的代理商或經銷商。




2.獨資或合資建廠

在經銷商完成自身發展的“原始積累”后,一些經銷商往往不甘寂寞,利用自身的網絡渠道以及人脈資源,自己或合伙建廠,從而成為了制造商。比如,某地區一凈水器經銷商在做了近10年的代理后,轉而拋棄原來廠家,自己建廠當了老板,從而自產自銷,取得了不錯的市場業績和收益。




6 品牌專銷商




通過創建自己的品牌,主通過創建自己的品牌,主打自己品牌的方式,成為品牌專銷商,是近年來很多經銷商所普遍采取的運作方式,最典型的就是OEM模式,也即貼牌加工。它的特點是:




1

經銷商擁有自主品牌,而非廠家品牌。




2

經銷商與廠家的關系是一種非傳統意義上的銷售與生產的關系,因為經銷商所銷售品牌,與廠家的自有品牌是不同的。




3

品牌經銷商在達到一定程度后會成為制造商。由于該類經銷商擁有自己的品牌,因此,一旦該經銷商“羽翼豐滿”,就有可能會自己投資建廠,從而用自己的廠,來生產自己品牌的產品。


總之,隨著渠道重心的下移,特別是三四級市場的大力開發,作為渠道鏈條上的經銷商必然面臨新的轉機和轉型,經銷商只有堅持了差異化的轉型方式,才能在未來的市場角逐中,找準自己的角色與定位,從而面對復雜多變的市場形勢,而讓自己始終立于不敗之地。



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